こんにちは！
ショップで働いていてぶち当たるであろう壁【高額商品】の販売。
これには一般商品を販売するスキルよりも高度なスキルが必要とされます。
一般商品をお客様にお勧めして購入して頂く事はできるのに、高額商品となるとお勧めしてもなかなか購入に繋がらないなんてよく聞く悩みです。
お客様は、一般商品を購入する場合よりも高額商品の購入を検討する場合の方がよりシビアになり、欲しいけどもなかなか決心がつかないものです。
高額商品といっても決してただ単に値段が高いだけということはありません。
その商品が完成するまでに素材、縫製、カッティング、肌触り、染色などといった様々なこだわりを考えて作られた商品です。
これによって商品の値段が決まっていくのですが、その商品が完成するまでにはたくさんの人の知恵やどれほどの手間をかけたかで決まっていきます。
だから『この商品なぜこんなに高額なの？』と思ったりする商品は多くの人の知恵とデザイナーさんの想いを込めたこだわりがその値段になっているのです。
そんな高額商品も自信を持ってお客様にお勧めすれば、その商品の良さも理解して頂き購入していただけると思います。
私なりに意識するべきポイントを紹介します。
高額商品の情報、こだわりを知る。
確認するべきポイントはたくさんあります。
例えば、どんな素材なのか、どういった縫製が施されているのか、どこの国製か、デザイン、シルエット、肌触りなどといった情報を調べて自信を持ってお客様にお勧めできるようにしておきましょう。
この商品はどういった所にこだわっているかを説明することによってお客様に説得力のある説明ができるようになります。
なにも情報を知らないままだとお客様にその商品をお勧めする事なんてまず出来ませんよね。
お客様が商品の存在に気がつかないなんて事もあるのでその場合にも商品の情報、こだわりを伝え説得力のある商品紹介をしましょう。
セールストークを言えるようにする。
高額商品の知識とこだわりを覚えたらセールストークで販売していくのですが、自分で得た情報をそのまま説明文みたいに伝えるのではなく、
まずお客様にグッと刺さる様なフレーズを言えばいいです。
お客様にもよりますが、一気に長々と説明をすると全部聞き取れないし返って興味すら薄れてしまうような事が起りうるかもしれません。
まず、お客様に感動していただける言い方でその商品の特徴となる部分を説明します。（手短に）
こうして高額商品の魅力が伝わりその商品に対しての興味をもっていただけます。
興味をもっていただけたら次にその商品のこだわりについて説明していきます。
このように順序よく商品について説明していくと『なるほどそうゆう事か』と理解が深まっていきこれだったら購入してもいいなと思わせることが出来ます。
始めの段階からベラベラと商品説明をするよりかは購入したいなという気持ちを誘発させる事ができると思います。
高額商品は売りにくいからなどと考えていてはいつまで経っても販売する事はできませんし販売スキルも上がりません。
このような感じで順序よくセールストークをしてみてはどうでしょうか。
自分自身も高額商品を好きになる。
自分自身が商品のことを好きになれば自然にそれをお客様にお勧めしたくなるものです。それはいくら高額商品であっても同じ事です。
商品を好きになり自信を持ってお勧めしましょう。
購入する側からすれば、自信を持ってお勧めしてくれる人に対して安心感を抱き信用します。
素材や、着心地、肌触り、デザインなどお客様に感動していただけるよう自信を持ってお勧めすることが大切です。
商品を好きになるという事は、その商品も丁寧に扱うということです。
扱い方１つで商品の印象も変わってきますし、その商品の価値もかなり変わってきます。もちろん接客態度が雑になると商品の価値も下がります。
せっかくのこだわりをもったいい商品がそれでは台無しです。
自分の大事なもの、好きなものは大事に丁寧に扱うはずです。
そのことと同じように商品も丁寧に扱いましょう。
とりあえずは、上記であげた3点を意識して販売に臨めばまったく高額商品が売れないといったことは無くなってくると思います。
接客のやり方は個人個人で違うとは思いますがこの3点を意識さえすればもっと販売スキルを磨く事ができると思います。
是非自分の接客に取り入れてみてください！
まとめ
- 高額商品のこだわりや情報を知り、説得力のある商品紹介をする。
情報を知らないと質のいい接客販売はできません。 - セールストークを言える様にする。
説明文みたいに紹介するのではなく、お客様にグッと刺さるフレーズを伝え順序よく商品の説明をしていく。 - 高額商品を自分も好きになる。自信を持つ。
お客様は自信を持って接客してくれる人を信頼し安心感を持つ事ができます。 - 商品を丁寧に扱う。
丁寧に扱わなければその商品自体の価値も下げる事になります。
お客様はお金を払ってその商品を購入するので、丁寧に扱い気持ちの良い接客を心掛けることが大事です。
苦手意識を無くしてお客様にいろんな商品を自信持ってお勧めしていきましょう！
以上、高額商品が売れない時にまず考えることでした。
ありがとうございます！
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